Funktioniert Interim Management im Vertrieb?

Ja, genau so gut wie in anderen Funktionsbereichen auch. Das langjährige Netzwerk kann durch intelligente Recherche und Mehrwert-Argumentation sowie einem Masterplan unter Einbindung aller internen Ressourcen kompensiert werden. Das habe ich 2010 bei Opel und jetzt 2017 bei VW erfolgreich bewiesen - ohne vorher mit den Fachbereichen gearbeitet oder Fachkenntnisse in Ansaugsystemen (Röchling/Opel) oder Mechatronik (ZF/TRW/BCS/VW) gehabt zu haben. Dennoch konnte ich nach jeweils 3 Monaten den ersten relevanten Auftragseingang verzeichnen. 

Ist Interim Management im Vertrieb nachhaltig?

Das hängt maßgeblich davon ab, wie professionell und vollständig ich als Interim Manager intern wie extern kommuniziere. Es darf keine Information verloren gehen bzw. hängen bleiben und die Übergabe an meinen Nachfolger muss didaktisch aufgebaut sein (da hilft mir die Train-the-Trainer-Ausbildung) mit entsprechendem Handout, Struktur und systematischer Datenablage mit konkreten To Do's. Ich behaupte, dass der Interim Manager die Übergabe nachhaltiger gestaltet, als ein angestellter Mitarbeiter, da dies ein Key Asset für ihn ist.

Was außer einer Vakanzüberbrückung ist vertrieblich noch vorstellbar?

Zusätzlich zum installierten Linienvertrieb ist der temporäre Einsatz eines Business-Development-Experten möglich, der frei vom Tagesgeschäft gemeinsam definierte Zielgruppen, -produkte oder -regionen entwickelt. Oder als temporäre Unterstützung des Produkt-Managements, welches häufig für Neuprodukte erst um Akzeptanz der Vertriebsmannschaft werben muss, und so wichtige Zeit für die Innovations-Multiplikation in die Fläche verliert. Auch die Begleitung oder sogar Konzeptionsausarbeitung und Umsetzung einer Re-Organisation des Vertriebs funktioniert mit einem neutralen, praxiserfahrenen Sales-Profi außerhalb der Hierarchie erfahrungsgemäß reibungsloser.

Was unterscheidet Interim Management von einer klassischen Unternehmensberatung?

Der Interim Manager entwickelt durchaus auch Verbesserungen und setzt sie anschließend im Unternehmen selbst in der Linie um. Der Berater hingegen entwickelt Konzepte und umsetzen müssen es die vorhandenen Mitarbeiter und zwar ZUSÄTZLICH zu ihrem Tagesgeschäft. Es kommt auch vor, dass der Interim Manager die Umsetzung der Berater-Ideen als Aufgabe bekommt.

Wie lange dauert ein Interim Management-Projekt?

Es sollte mindestens auf 3 Monate angelegt sein, damit der Interim Manager sich entsprechend einarbeiten und auch Ergebnisse erzielen kann. Wenn das Onboarding im Vergleich zu angestellten Kollegen hier auch schneller geht, da auch dies ein Key Asset des Interim Managements darstellt, sind 4 Wochen realistisch für 80 Prozent Beherrschung der Situation. Für länger als 12 Monate - in gleicher Funktion - sollte das Projekt auch nicht angelegt sein, da der IM sich dann zu sehr in die bestehende Organisation integriert, was die Effizienz der Umsetzung erfahrungsgemäß hemmt.

Ist ein Interim Manager teuer?

Entgegen vieler Meinungen sind die Kosten für den Einsatz eines Interim Managers nicht höher, als für einen zu rekrutierenden fest angestellten Manager, dafür ist sein Einsatz deutlich flexibler. Der angestellte Manager hat 30 Tage Urlaub pro Jahr, ist durchschnittlich 10 Arbeitstage im Jahr krank, hat einen Dienstwagen mit Tankkarte, nutzt durchschnittlich 5 Tage Weiterbildung pro Jahr, verursacht Provision für die Personalberatung und im worst case ebenso hohe Abfindungskosten. Und obendrein zahlt das Unternehmen noch ca. €12.000 p.a. Lohnnebenkosten. Last but not least ist der Interim Manager in den allermeisten Fällen überqualifiziert für sein Mandat, was einen zusätzlichen Know How-Transfer und schnellere Ergebnisse bedeutet.

Wie schafft es der Interim Manager, immer "auf dem neuesten Stand" zu sein?

Nach jedem Projekt plane ich eine Lessons Learned- und Know How-Update-Zeit von mindestens 1 Monat ein. Das ist deutlich mehr, als jeder fest angestellte Manager zur Verfügung hat. In dieser Zeit bewerte ich mein letztes Mandat und suche Optimierungspotential in meinen Prozessen, um bei der nächsten Aufgabe besser zu sein. Gleichzeitig schließe ich Wissenslücken, die während des Tagesgeschäfts aufgefallen sind, bspw. hinsichtlich Technologie, Kunden oder auch Marktentwicklungen. Aufgrund meiner vierjährigen Fern-Studium-Erfahrung bin ich dafür nicht auf frontale Präsenz-Veranstaltungen angewiesen, sondern kann die heutigen technischen Möglichkeiten nutzen - und zwar unabhängig von meinem jeweiligen Standort.